前言：

什么才是数字化？数字化发展真正该有的方法论和价值观？答案其实就是三个通透。场景通透、技术通透、产业通透，只有这三位一体，才能真正助力行业上升至更高的维度去，才能实现我们所期盼的数字化。

财经记者吴晓波近日发表了一篇题为“通透”的文章，这个词其实蛮有趣的，而这里的通透，指的其实是一种境界。

正如吴老师写的那样：“为人要通透，做事要通透，看世间百态要通透，甚至喝上一口好酒，也要喊一声‘通透’。”

做明白人，干明白事。

有了通透的世界观和方法论，才能去改造世界。拥有一批这样通透的人和企业，在眼下这波数字化转型的浪潮中又显得是那么的重要。而在电子签名产业发展过程中，亦需要这样通透的服务者。

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场景“通透”：做横向覆盖的加法

什么样的数字化才是真正有效的数字化？我们的社会到底需要怎样的数字化？

而在老章看来，数字化有效的前提是“连接”，降本增效的本质其实也是建立新的连接方式。而我们社会所期盼的全面的数字化，毫无疑问是要覆盖各类场景、各类企业的，实现广泛意义连接的数字化。只有这样的数字化，才能真正发挥效用。

政府与企业，不同政府部门之间，不同企业之间，不同业务场景当中，电子签名需要加快千行百业的数字转型与产业协同，进而实现宏观层面上的网络协同。

就目前而言，电子签名其实已经完成企业客户各类业务场景解决方案的技术验证，打通从技术到产品到场景落地的价值闭环，就连一贯比较苛刻的司法领域和金融领域也已经开始拥抱起电子签名。而与之相对的，其实就是效率的提升与产业的升级。

以司法领域为例，电子签名的广泛连接和应用实际上有利于在提高保密性的基础上，促进公安、检察院、司法局、律师事务所等系统对接，建立协作共享办案平台。

在老章看来，从某种程度上讲，电子签名其实存在一种双层的网络效应。

一方面存在于行业竞争当中，大者恒大、强者恒强，随着市场渗透率的不断深入，电子签名企业竞争层面存在这一规律。

另一方面，网络效应则存在于市场拓展当中，随着越来越多的领域拥抱电子签名，会不断裹挟更多的新场景加入。对应的，也需要电子签名企业去做场景化的解决方案。想象一个场景，一家是熟悉电子签名的企业，另一家还是传统签约模式，那么签约方式的效率低下其实就可能就会造成订单的丢失、合作体验的下降。从这个维度来看，社会整体的数字化，其实也有利于全社会整体效率的提升，但是这一愿景实现我们需要考虑更多看不到的地方。

从市场竞争的角度来看，在数字化转型这一过程中，很多人都想抓住某个行业的龙头企业，大部分厂商也是基于龙头企业的业务去做定制化开发。而与此同时，长尾的市场主体可能在一定程度上被忽略了。然而，长尾理论告诉我们这部分的价值也需要我们去重视，毕竟中小微企业加在一起的影响力是巨大的。

然而，TO B本身就是一个很个性化的生意。不同企业有着不同的运作流程，不同场景有自己的规矩，各行各业数字化发展之路有着显著的难易区别。看得出来，场景通透是件不容易的事。但对于电子签名企业而言，要想做好、做大，就需要有能力满足不同类型企业，这没有多年的磨练是不行的，这需要企业真的耐心俯身倾听，学习。

就目前看来，各类企业其实都在纷纷发力数字场景的布局，发力长尾市场。譬如华为终端商用同路者计划，助力中小企业数字化转型。还有老章一直关注的电子签名市场，e签宝与钉钉合作，将电子签名、印章管理等能力与钉钉相结合，帮助更多长尾企业实现高效协同。除此之外，还有BOSS直聘也在不断优化招聘匹配效率，重视研发投入，持续进行技术迭代，赋能中小企业。

畅销书《ToB革命》所说的那样，TOB市场无法指数型增长，只能线性增长。而且，这种企业往往需要很长一段时间的沉淀才行。

这其实也说明了行业要想做好，真的需要拥有庞大的积累才行，厚积方能薄发，一个成功的电子签名企业必须通过大量的学习找到真正可以做下去的产品和服务形态，包括电子签名在内的TO B行业就应该是个“慢”行业。

由此可见，对于数字化而言，企业需要发力场景化的延伸。一步一步走，一点一点了解学习，通过场景化的学习实现业务层面的拓展，不断提高整体的数字化水平，让技术发展真正造福于千行百业，飞入寻常百姓家。

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技术“通透”：做上手门槛的减法

关于数字化这件事，在老章看来中小微企业其实一直都是不容忽视但又容易被遗忘的群体。

欧盟委员会对中小型企业（SME）的一项调查显示，62%的欧盟中小企业面临数字化障碍，70%的中小企业表示它们至少面临一个可持续发展的困境。从整体上看，缺乏数据意识和数据管理实践，数字化技能不足，数字化成本和收益不明确，影响着中小企业对数字化的需求。

而关于中小企业的数字化障碍问题，老章认为“第一步”其实是最难迈出去的，如何让中小企业没有负担的“尝鲜”是个问题，但是很多数字化工具其实缺乏适合中小企业“尝鲜”的能力，没能让他们很轻松地感受到工具的实用性。

一方面，要容易让企业知道自己的产品凭什么可以带给企业效益，知道怎么去说服企业主，打动他们；另一方面，让企业容易上手，降低使用的门槛，这就容易吸引企业客户继续使用，而不是简单的一锤子买卖，而这本身也有利于企业业务拓展，并符合技术造福大众的原始初衷，不做空中楼阁，做大众的技术。

什么样的技术才是大众的技术？

在老章看来，使用产品的操作越简洁，门槛越低，就越容易让人“尝鲜”，相当于提高了用户使用产品的能力。新事物本来就是陌生的，容易上手其实也会让用户消除对新产品使用的抵触情绪。在这一方面，一些头部电子签名其实做得就不错，这也是行业不断拓展的一个重要原因。

未来人与外界的互动方式，一定是一种最自然、最舒服的方式。从“人”的体验角度来看，技术服务商最应该注意的就是想方设法降低使用门槛，进而让更多企业去使用，这其实就是“普惠”的价值所在。从人最直接的感受出发、从场景的每个触点出发，去想象技术与企业业务场景融合在一起应该是什么样子的。然后，根据这一点去设计产品，让产品上手不再那么难。

真正好的数字产品应该与企业经营场景创造更多共识，让数字工具的应用，不再是一件难事，这也是技术生存和发展的价值所在。回顾商业社会发展历程，只要是好用的、标准化的工具，就一定会高速发展。从这个维度来看，为了自身快速发展，TO B的企业服务公司也应该想方设法降低门槛。

事实上，人类社会发展过程中，更容易、更便捷、更高效一直都是新技术发展所带来的价值所在。当然了，不同发展阶段、不同驱动力、不同行业的中小企业对数字化服务需求有所差异，企业处于不同发展阶段会拥有不同的业务和组织管理形态，成熟企业与成长企业对数字化服务需求也不一样。这些因素就决定了在选择和部署数字化产品及方案的过程中所注重的考量因素会不同。不同产业不同企业也会根据自身业务发展需要和产业特征，寻找并确立自身的数字化转型核心指标，数字化产品及服务需要有非常精准的应用环节。

因此，降低产品的使用门槛，本质上其实还是需要TO B企业需要懂业务场景，只有这样才能做出真正接地气的产品，本质上这解决的其实就是一个供需适配性问题。

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产业“通透”：做数字生态的融合

一体化，从某种程度上来说是数字化发展的必然趋势。

电子签名玩家需要与不同的合作伙伴一起形成不同数字化工具产品的链式反应、组合效应，为企业提供更多样化的服务，这就是生态的连接互补价值。不同优质数字化工具的强生态布局也为企业提供更多优质的企业服务解决方案，场景之间可以相互借力，进而创造更优质的用户体验。

也因此，在数字化发展过程中，不同部门、不同产品之间的互容性一直都是行业关注的焦点。也因此，“一中心”“一张网”“一朵云”的发展逻辑越来越成为很多城市数字化所认可的路径。

对于单个数字化工具而言，其实需要和不同数字化工具产品建立合作伙伴关系，打通不同产品之间的沟通鸿沟。一体化的数字工具，可以提高城市群、企业生态的协同管理和建设的质量，提高快速应变能力。

我们要的数字化未来一定是全流程的数字化，而不是个别场景的数字化，只不过根据场景的不同在数字化转型的步伐上会有快慢之分。

头部合作伙伴的拓展也会帮助自己的数字工具合作伙伴开拓市场。就像电子签名，越来越多而企业开始使用电子签名，通过这一“入口”感受到数字化的甜头，这就容易使用其他数字化产品。

大家都不再是封闭的组织。工具也好，组织也罢，皆是如此。

从原来的数字化工具垂直整合一个产业生态，到现在品牌在整个数字化供应链中找到自己的分工和位置。工具与工具的打开，助力部门与部门、企业与企业、工具与工具之间的边界被逐渐打开，逐渐融入一个大的生态，实现数字网络一体化的互联互通目标。

对于TO B企业而言，明白怎么做是一回事，如何做好是另一回事。而其中的关键，就是企业领导。

现代管理学之父彼得·德鲁克曾多次提醒企业家们：“瓶颈”在瓶子的上边，而非下边。

管理者自身的领导力水平管理水平，才是限制企业发展的最大因素。即使团队提升了，如果管理者自己不成长内省，提高自我管理能力，最终可能消失在时间的流逝中。

很多东西，只有从一个比较系统比较换位的角度去分析去看待，我们才能真正做到看得通透、想得通透、做事通透，才能实现我们想要的成功。